Content

เปิดกบาล EP.1 : สูตรการขายของออนไลน์ สร้างได้!

ปัญหาของหลายๆคนในการสร้างยอดขายในธุรกิจ E-commerce ที่ทำยังไงก็ไม่สำเร็จซะที

ไม่มีการตั้งเป้ายอดขาย ไม่มีการวางแผนที่ชัดเจน : เราต้องมีการกำหนดเป้าหมาย และมีการควบคุมทุกรายละเอียดในองค์กร ว่าแต่ละคนควรทำอย่างไร เพื่อที่จะได้รู้ว่าทำไมถึงเป้าและทำไมถึงไม่ถึงเป้า โดยการทำ Micro Management ซึ่งเหมาะกับทีมงานที่ต้องการพิชิตเป้า แต่อาจจะไม่เหมาะกับเชิง Creative เท่าไหร่นัก โดยแบ่งเป็น

  • What : Objective (เป้าหมาย)
  • Who : Responsible (คนรับผิดชอบ)
  • When : Due Date (เมื่อไหร่ต้องเสร็จ)
  • How : We Can Make it (ทำอย่างไร,เท่าไหร่)

สูตรการสร้างยอดขาย!

Sale(ยอดขาย) = UU(คนเข้ามา) x %CVR(%คนซื้อ) x AOV(ค่าเฉลี่ยสินค้า)
$1,000 = 1,000UU x 1% x $100
แต่ถ้าเราต้องการให้ยอดขายเพิ่มมากขึ้น 3 เท่า เราจะทำยังไงดี? มาลองคิดกันเลย
$3,000 = 3000UU x 1% x $100
= 1,000UU x 3% x $100
= 1,500UU x 1.5% x $133

โดย key success factors ที่สำคัญคือ คนที่เข้ามาธุรกิจ , ความสามารถที่เปลี่ยนจากผู้ชมมาเป็นผู้ซื้อ , คนที่เข้ามาแล้วซื้อเฉลี่ยคนละกี่บาทต่อออเดอร์ เราสามารถหาวิธีได้ ดังนี้

  1. การหา % คนซื้อ (CVR)
    CVR = Order/UU 
    เช่น CVR 1% = 1/100
  2. การหา AOV ราคาเฉลี่ยต่อการสั่งซื้อ 
    AOV = Total Sale/Order
    เช่น AOV(100) = 100,000/1,000

แล้วเราจะทำยังไงให้คนเข้ามาซื้อของเราเยอะๆ เราอาจจะใช้เครื่องมือต่างๆในการเข้าถึงคน เช่น E-Mail Marketing, Ads, Social, Search และเรายังต้องคำนึงถึง Reach ซึ่งเป็นการเข้าถึงคนที่ต้องการ Frequency ความถี่ในการเข้าถึงคน Right Target ที่เป็นการขายสินค้าให้ตรงกลุ่มเป้าหมาย และสุดท้ายคือ Search จำนวนการค้นหาสินค้าที่คุณขาย ถ้าสินค้าในเว็ปไซต์มีเยอะการค้นหาก็จะมีเยอะมากเช่นเดียวกัน

สิ่งที่ E-commerce ต้องการ คืออัตราการซื้อของลูกค้า หรือ Convesion Rate

ซึ่งปัจจัยที่จะทำให้ Convesion Rate มีมากก็คือ

1. คุณภาพของเนื้อหาในเว็ปไซต์ : ถ้าเว็ปไซต์มีเนื้อหาดึงดูดลูกค้า ก็จะมีความน่าสนใจในการเข้ามาซื้อมากขึ้นด้วย

2. กิจกรรมรวมถึงโปรโมชั่นต่างๆ : ส่วนมากยอดขายมักมาจากการจัดโปรโมชั่นในการลดราคาสินค้า หรือแจกคูปอง เช่น การจัดโปรโมชั่น 11.11 ของ Shopee และ Lazada

3. ราคา : บางธุรกิจราคาก็มีส่วนเกี่ยวข้องกับการตัดสินใจซื้อของลูกค้า โดยเราต้องรู้ว่าธุรกิจเราจะขายถูกหรือแพง 

4. จำนวนสินค้า : ยิ่งเรามีสินค้ามาก โอกาสในการซื้อของลูกค้าก็จะมีมากขึ้นด้วยเช่นกัน เปรียบเทียบจาก ร้านที่มีสินค้าเพียง 5 ชิ้น กับร้านที่มีสินค้านับ 100 ชิ้น ลูกค้าก็อยากจะเข้ามาเลือกชมสินค้าที่มีมากกว่าเช่นกัน

5. ความน่าเชื่อถือ : เราต้องมีความน่าเชื่อถือและมีความมั่นใจ ว่าสินค้าเรามีตัวตน และยังเป็นตัวการันตีถึงความเป็นมืออาชีพในธุรกิจของเรา

% คนซื้อ (CVR) สำคัญแค่ไหน?

สมมติถ้ามีร้านค้าอยู่ 3 ร้าน จากสูตร

Sale = UU x %CVR x AOV แบ่งเป็น 3 ร้าน จะได้
ร้านค้า A ยอดขาย 2,000,000 = 100,000 x 2.00% x 1,000
ร้านค้า B ยอดขาย 1,000,000 = 100,000 x 1.00% x 1,000
ร้านค้า C ยอดขาย   500,000 = 100,000 x 0.5% x 1,000  

เราจะเห็นได้ว่า ทั้ง 3 เว็ปไซต์ คนเข้ามามี 100,000 คนเท่ากัน และคนซื้อเฉลี่ยต่อออเดอร์เท่ากันในราคา 1,000 แต่อัตราผู้ซื้อเว็ปไซต์ A และ C มียอดขายต่างกันถึง 4 เท่า เพียงแค่ค่า CVR ต่างกันแค่ 1.5% เท่านั้น

สรุปสูตรยอดขายทั้งหมดที่กล่าวมา สามารถสรุปได้ว่า

เราจะเห็นได้ว่า ทั้ง 3 เว็ปไซต์ คนเข้ามามี 100,000 คนเท่ากัน และคนซื้อเฉลี่ยต่อออเดอร์เท่ากันในราคา 1,000 แต่อัตราผู้ซื้อเว็ปไซต์ A และ C มียอดขายต่างกันถึง 4 เท่า เพียงแค่ค่า CVR ต่างกันแค่ 1.5% เท่านั้น


Guru Talk EP.1 E-Mail Marketing ยังใช้ได้อยู่มั้ย?

ทุกวันนี้คนเรายิง Ads เข้า Facebook หรือช่องทางอื่นๆ โดยปกติแล้วจะเสียการยิง Ads ใน 1 คลิกอย่างต่ำจะเสียอยู่ที่ 5 บาท ซึ่งจะทำให้เสียเงินที่ค่อนข้างมาก หากจะพาทุกคนเข้าเว็ปไซต์เรา แต่ถ้าหากเราใช้ Email Marketing สมมติว่าเรามีฐานข้อมูลลูกค้าอยู่ 1,000,000 คน และเรายิง Email Marketing ข้อความละ 0.2 บาท เราจะเสียเงินแค่ 20,000 บาท 

แล้ว 20,000 บาทนั้นจะได้ผลลัพธ์อะไรบ้าง? 

สามารถบอกได้ว่าอัตราการเปิดดูอีเมลของลูกค้าจะอยู่ในช่วง 14-20% สำหรับคน 100 คน ขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรม แต่ข้อเสียของ Email Marketing คือ เราจะต้องมีฐานลูกค้าก่อน ไม่อย่างนั้นเราจะต้องซื้อข้อมูลจาก Facebook หรือ Instagram เพื่อที่จะได้นำข้อมูลไป Boost Post แต่ถ้าเรามีฐานข้อมูลอยู่แล้วเราจะสามารถขำข้อมูลที่มีอยู่เพื่อนำไปใช้ในการส่งอีเมลได้ถูกกว่า เพราะมีค่าการจัดการหรือกระบวนการในการส่งอีเมลที่น้อยกว่าและมีความคุ้มค่ากว่านั่นเอง

Email Marketing เหมาะกับองค์กรไหน?

Email Marketing เหมาะกับอาจจะเหมาะกับองค์กรหรือธุรกิจที่เปิดกิจการและมีฐานข้อมูลอยู่แล้ว และมีการทำ CRM กับลูกค้าหรือไม่มีก็ได้ เพื่อที่จะได้ติดต่อกับลูกค้าเดิมหรือลูกค้าใหม่ๆได้ง่ายขึ้น โดย Email Marketing จะเหมาะสมกับองค์กรธุรกิจที่มีฐานข้อมูลอยู่จำนวนมาก ไม่ว่าจะเป็น โรงพยาบาล, สนามบิน เป็นต้น

Taxi Mail คืออะไร ?

Taxi Mail คือการส่งจดหมายของคนไทย เป็นบริการสำหรับการส่งอีเมลเพื่อที่จะให้อีเมลนั้นๆไม่ไปลงในส่วนของ Junk mail และทำให้ไปเข้าใน Inbox มากขึ้น โดยสามารถทำ Personalization และ Segmentation ได้ ซึ่งเครื่องมือเหล่านี้จะทำให้อัตราการเปิดเข้าไปดูอีเมลนั้นมีมากขึ้น และยังมีการสร้าง Template ที่หลากหลาย รวมถึงยังมี Automation และ SMS เพื่อส่งไปหาลูกค้า บริษัทจะได้ลดภาระการทำงานภายในองค์กรได้อีกด้วย โดย Feature ทั่วไปของ Taxi mail นั้นก็สามารถเกือบเทียบเท่ากับ Email ระดับต่างชาติได้เลย 

ในส่วนของราคา Taxi Mail นั้น จะมีราคาที่ถูกกว่า Mailchimp อยู่ที่ 10-15% โดยคุณภาพของการส่งนั้น อาจจะอยู่ที่บริษัทที่ใช้บริการ Taxi Mail ถ้าบริษัทนั้นมีการส่งอีเมลที่ถูกวิธี ไม่มีการ Spam ข้อความ หรือมีการทำผิดระเบียบวิธีของการส่งอีเมล อีเมลของเรานั้นก็จะไม่ถูก Spam หรือถูกส่งไปยัง Junk Mail 

Taxi mail กับ Mailchimp ต่างกันตรงไหน?

User ทั่วไปอาจจะมองไม่เห็นความแตกต่างกันเท่าไหร่นัก แต่ Taxi Mail นั้นมีจะพนักงานที่เป็น Call Center ที่เป็นคนไทย สามารถพูดคุยกันได้ แต่ Mailchimp จะมีการบริการที่ค่อนข้างช้า เพราะเวลาของประเทศไม่ตรง Timezone กัน ทำให้เกิดปัญหาในการติดต่อสื่อสาร และถ้าลูกค้าเป็นองค์กรที่ต้องการความโปร่งใสของอีเมล Taxi Mail จะมีการฝัง Domain ของลูกค้าไว้ด้วย โดยการทำงานจะเป็น White label 100% 

Taxi Mail สามารถแยกเป็น 2 กรณี

  • Campaign Email มีไว้เพื่อส่งอีเมลสำหรับขายสินค้าทั่วไปหรือเป็นการส่ง Junk Mail
  • Transactional Email ใช้สำหรับการทำธุรกรรมทั่วไปในการส่งหาลูกค้า เช่น การจองโรงแรมที่พัก เมื่อเราจองเสร็จก็จะมีอีเมลยืนยันการจองห้องพักส่งมาหาเราในทันที หรือจะเป็นกรมธรรม์ ถ้าจะส่งเป็นจดหมายก็จะมีราคาค่อนข้างสูง แต่ถ้าส่งอีเมลแทนก็จะมีค่าใช้จ่ายที่น้อยกว่า

Target คนใช้ Email ตอนนี้มีเยอะไหม ?

ในมุมมองของคุณเบิร์ธ CEO ของ Taxi Mail ประเทศไทยตอนนี้ พบว่าส่วนมากคนใช้อีเมลส่วนใหญ่จะเป็นเพศชายมากกว่าเพสหญิง และวันที่ที่ส่งอีเมล ในต่างประเทศคนมักจะส่งอีเมลกันวันจันทร์ แต่ของประเทศไทยคนส่วนมากมักจะส่งอีเมลในวันอังคาร ซึ่งมีอัตราการเปิดสูง ส่วนวันพฤหัสบดีจะมีอัตราการคลิกสูงที่สุด 

สรุปภาพรวมแล้ว taxi Mail ยังเวิร์คอยู่ไหม?

Taxi Mail ตอนนี้ถ้าให้พูดถึงความจำเป็นสำหรับการสร้างฐานลูกค้าในธุรกิจหรือการเพิ่มยอดขายก็ถือว่ายังมีความจำเป็นอยู่ และยังสามารถนำมาใช้ผสมผสานกับโซเชียลมิเดียอื่นๆได้อีกด้วย มีการจัดการฐานข้อมูลของลูกค้าที่มีประสิทธิภาพ ไม่มีการรั่วไหลของข้อมูล มีการรับรอง ISO27001 ซึ่งเป็นการรองรับมาตรฐานความปลอดภัยอีกด้วย 


Super Case Study EP.1 ร้านอาหารญี่ปุ่น Maguro กับการปรับตัวหลัง COVID-19

จุดเริ่มต้นของ Maguro

Maguro เปิดกิจการมาแล้วเกือบ 5 ปี โดยวันที่เริ่มก่อตั้งคือวันที่ 28 พฤษภาคม 2558 สาขาแรกอยู่ที่ Chic Republic บางนา เริ่มต้นมาจากการเริ่มอยากทำร้านอาหาร ซึ่งโซนบางนาเป็นโซนที่มีกำลังซื้อสูง และพฤติกรรมการซื้อของคนที่มีมากขึ้น โดยร้านมีการตอบรับที่ดีและมีการขยายร้านมากขึ้น

อะไรคือความแตกต่างระหว่างร้านอาหารญี่ปุ่นอื่นๆกับ Maguro?

คุณเอ๊ะได้บอกว่า เมื่อ 5 ปีที่แล้ว เริ่มมีอาหารญี่ปุ่นแบบ Premium Sushi เกิดขึ้นมากมาย แต่ก็ไม่ได้เยอะมากขนาดที่ว่าใครๆก็ทำได้ และปริมาณลูกค้าก็ยังมีมากอยู่ เมื่อ Demand มีเยอะ แต่ Supply ยังไม่เท่ากับ Demand เลยได้มีการคุยกับกับ Partner ว่าถ้าเราไม่เข้ามาทำธุรกิจตอนนี้อาจจะไม่ทัน แล้วช่วงนั้นสื่อโซเชียลมิเดียก็ได้เข้ามามีบทบาทมากขึ้น โดย Maguro ได้มีการทำโซเชียลมิเดียมากพอสมควร โดย Maguro อยากสร้างความแตกต่างกับเจ้าอื่นๆและอยากใช้พื้นที่ขึ้นมาเอง ไม่อยากเหมือนกับร้านอาหารญี่ปุ่นร้านอื่น แต่ Maguro กลับหันมาใช้ Emotion ของลูกค้า โดยเงินที่ลูกค้าจ่ายมา ลูกค้าต้องได้อะไรกลับไปมากกว่าเงินที่เค้าจ่าย ซึ่งก็คือความคุ้มค่าในการใช้บริการของลูกค้า จนเกิดมาเป็นคอนเซ็ปต์ที่ว่า Give more with sushi moment ที่ Maguro ใช้เป็น Tagline มาโดยตลอด ดังนั้นที่ร้านโตมาได้ก็จะมีเรื่องของ “อาหารที่ดี คำใหญ่ หน้าตาดี ถ่ายรูปสวย” คือการทำโซเชียลมิเดียมาพร้อมกับการสร้างตัวตนบนโซเชียล

จุดไหนที่ทำให้ Maguro อยากขยายสาขาเพิ่มขึ้น?

โจทย์แรกๆที่ทำให้ Maguro อยากขยายสาขาก็คือ การที่แต่ละวันมีคิวลูกค้าหน้าร้านที่เพิ่มมากขึ้น ทำให้รู้สึกว่าร้านอาจจะมีโอกาสที่จะโตกว่านี้ได้ โดยร้านต้องมีการ Survey หาสถานที่กว่า 20 ที่ เพื่อศึกษาหา Location ที่เหมาะสมที่สุดที่จะทำให้ร้านสามารถขยายช่องทางการขายได้

Maguro  เปิดกิจการนานแค่ไหนกว่าจะถึงจุดคุ้มทุน?

Maguro ใช้เวลาเพียงแค่ 4 เดือนก็ทำให้ถึงจุดคุ้มทุนในสาขาแรก และร้านที่ 2 ใช้เวลา 5 เดือน โดยปัจจัยความสำเร็จของ Maguro คือการคิดว่าทำยังไงก็ได้ให้เข้าใจตลาด และรู้ว่าลูกค้าต้องการอะไร ประกอบกับช่วงนั้นโซเชียลมิเดียก้ได้เข้ามามีบทบาทมากขึ้นด้วยตามที่เคยได้พูดไว้ และที่สำคัญคือการสร้างความแตกต่างเพื่อไม่ให้เหมือนกับคู่แข่งนั่นเอง

เมื่อเจอกับ COVID-19 ร้านมีการปรับตัวยังไง?

สัญญาณแรกที่มาก่อนโควิดก็คือเมื่อปลายปี 2019 ก็คือ คนใช้เงินน้อยลงจากลูกค้าเท่าเดิมประมาณ 7-10% จากยอดขาย หมายความว่าลูกค้ายังให้ความสำคัญกับร้านอยู่แต่เงินในประเป๋ามีน้อยลง พอเห็นสัญญาณตัวนี้ Maguro ก็ได้มีการป้องกันไว้ก่อนแล้ว พอดีกับโควิด-19 ได้เข้ามาระบาดเมื่อต้นปี 2020 พอดี ซึ่งถือว่าเป็นโชคดี ที่ทางคุณเอ๊ะได้ติดตามข่าวเศรษฐกิจและความเคลื่อนไหวรอบโลกมาตลอด ไม่ว่าจะเป็นเรื่องสงครามการค้าของจีน, ราคาน้ำมันที่ตกลงมา โดยเมื่อมีเหตุการณ์เหล่านี้มาทาง Maguro ก็ได้มีการเรียกประชุม Partner โดยทันที โดยรู้ว่าการแพร่ระบาดของโควิด-19 นี้ไม่ใช่เรื่องปกติอย่างแน่นอน และมีการวางแผนเกี่ยวกับสถานการณ์ต่างๆที่อาจจะเกิดขึ้นได้ในอนาคตในแต่ละเคส 

โดยสิ่งที่ Maguro ได้เตรียมไว้ก็คือการคิดว่าทำยังไงให้มีทุนสำรองหมุนเวียนได้นานที่สุด โดยการวางแผนล่วงหน้าไว้ว่าบริษัทอาจจะขาดทุนไปจนถึงสิ้นปี 2020 ซึ่งพฤติกรรมมีการเปลี่ยนแปลงไปอย่างรวดเร็ว เพราะว่ามีการปิดร้านอาหาร ทำให้ยอดขายของทางร้านเป็นศูนย์ ซึ่งทางร้านไม่ได้คิดถึงจุดนี้ไว้ แต่ร้านก็ได้มีการร่วมมือกับ Line man ทำให้ได้รายได้จากส่วนนี้มาถึงแม้จะไม่มากนัก และร้านก็ยังหารายได้จากทางอื่นนอกจากร้านอาหาร ทำให้คิดว่า Maguro ถ้าร้านยังทำรูปแบบเดิมโมเดลเดิม มันก็ไม่เกิดประโยชน์อะไร ทำให้เริ่มไปทำธุรกิจโควิดโดยเป็นสินค้าฉีดพ่น เพื่อทำให้พนักงานที่มีอยู่ปัจจุบันสามารถใช้ชีวิตในช่วงการแพร่ระบาดได้ และทางร้านก็มีการขายโอมากาเสะ ซึ่งเป็นผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ทาง Maguro ได้มีการลองผิดลองถูกอยู่พอสมควร และได้ลงขายสินค้านี้ทางสำนักพิมพ์ชื่อดังอย่าง The Standard โดยทางร้านคิดว่าต้องมีการชิงพ้ืนที่สื่อดูบ้าง เพื่อทำธุรกิจรูปแบบใหม่ๆในช่วงโควิด ลูกค้าจะได้รู้ว่า Maguro ยังไม่ได้หายไปไหน และกำลังมีการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ๆอยู่เสมอ

สรุปการเปลี่ยนแปลงของ Maguro คือ?

นอกจากการกันเงินไว้สำหรับปลายปี 2020 Maguro ก็ได้มีการกันเงินไว้ลงทุนเพิ่มด้วย โดยทุกธุรกิจควรตระหนักว่าจะทำยังไงให้ไม่ขาดทุนหรือเท่าทุน และมีการปรับ Operation และ Lean ให้เหมาะสมมากขึ้น มีการตั้ง Guard แต่ก็มีการสวนกลับไปด้วยเพื่อไม่ให้เจ็บตัวอย่างเดียว และธุรกิจอื่นๆควรมองหาโอกาสใหม่ๆในการทำธุรกิจและต้องวิเคราะห์สถานการณ์ในช่วงนี้ให้ออก ดูว่าคนต้องการอะไร เงินอยู่ตรงไหนก็ต้องเจาะไปหาในส่วนนั้นให้มากๆ ถึงแม้ทำแล้วมันจะไม่เวิร์คก็ควรจะลองลงมือทำดู เพื่อที่จะได้รู้ว่าเราควรไปทางไหน และคุณเอ๊ะได้บอกว่า “ถ้าไม่ลงสนาม ก็ไม่เห็นว่าสนามเค้าเล่นอะไรกัน เราต้องลองเข้าไปคลุกในสนามดู เพื่อที่จะได้รู้ว่ามันเป็นยังไง”